『Brand New Solutions』 ~信頼できる新規事業コンサル情報収集サイト~【PR】キーエンス出身コンサルが語る、ニーズの見極め力について

【PR】キーエンス出身コンサルが語る、
ニーズの見極め力について

目次

新規事業を立ち上げるにあたって重要なポイントの一つが、どの市場を攻めるのか、ということ。ここで参入余地の少ない業界を攻めたり、市場の見極めが甘かったりすると、後に続く工程全てに支障を及ぼします。
失敗を避けるためにも、新規事業立ち上げの始まりである、顧客や市場ニーズの把握は欠かせません。

ここでは、これまで数々の企業で新規事業プロジェクトを支援してきた、キーエンス出身コンサルであるコンセプト・シナジー株式会社 高杉康成代表に、世の中が本当に必要とするニーズを見極めるための考え方について、お話を伺いました。

取材協力

コンセプト・シナジー株式会社 代表取締役:高杉 康成氏

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【学位・資格】
経営学修士、中小企業診断士、岡山県立大学地域創造戦略センター客員教授、神戸大学大学院 経営学研究科 博士後期課程中退(経営学修士、MBA)

日本屈指の高収益企業、キーエンスの新商品・新規事業企画担当を歴任。退職後、新規事業や新製品開発、ビジネスの付加価値向上などの分野において、大企業から、中小企業まで幅広い業種・企業の指導に携わる

最近では、次世代自動車(CASE)、次世代通信、ロボット、AI、IoT、VR・AR、農業クラウドサービスなど、さまざまな最先端・成長業界における新規参入の支援を、上場企業をはじめ全国の企業に行っている。専門分野は、ブルーオーシャン戦略、事業戦略、技術経営(MOT)、Webマーケティング。

ニーズ把握に欠かせないロジックとは

-----早速ですが、担当直入に伺います。市場の把握やニーズの見極めが甘くなってしまう理由はどこにあるとお考えでしょう?

取るべき情報を取りきれていないままプロジェクトを進めてしまっていることだと考えます。医療や介護、農業などの成長産業と、自社の強みだけを単に掛け合わせている印象を受けます。

-----単に伸びしろがある市場と自社の強みを調べるだけでは足りないと。”取るべき情報”とは何か具体的に教えていただいてよろしいでしょうか?

「市場を適切に見極める際の必要な作業としては、大きく6つあります。

  1. ターゲット市場をイメージする
  2. マクロニーズとミクロニーズと把握する
  3. 参入余地を探索する
  4. 技術動向を把握する
  5. 現状の解決方法とそこでの問題点を把握する
  6. 自社の強みと提供価値のイメージ作り

「この中で、特に重要なのが最初の3ステップ。市場の見極め・アイデア出しの段階ではこれらを繰り返す必要があります。 よくあるのが、最初に話した①と⑥だけを調べて参入するパターン。参入余地を調べずに入ったり、自分たちの強みだけにフォーカスして進めていたりします。」

入り口は絞らず、視野を広く持つ

-----“市場を調べる”と一口に言ってもここまで細かく分類できるのですね。 調査を始める上でのポイントなどはありますか?

「まず、○○市場に入ってみたいなどの最初のアプローチに決まりは特にありません。この6項目はあくまで、このロジックで考えると分かりやすい、という話です。」

「例えば、DXの市場を考えるとします。DXの社会的ニーズは何か、人手不足に注目するのか、職人の技術減少に注目するのか、あるいは今のMAやクラウドなどのソフトウェアに注目するのか、といった部分におおよその当たりをつけて、じゃあどこに参入余地があるのかなあとか、そういうロジックで考えていくんです。

「当然ですが、視野を広く持ち、接している情報が多ければ多いほどアイデアの幅は広がるので、この段階では数をとにかく出すことが重要です。」

マクロ視点とミクロ視点を両立させる

-----言葉では分かっていても、自社の業界や業種を中心に調べていると、どうしても視野が狭くなってしまうことが考えられると思うのですが、少しでも俯瞰的に情報を得るためのコツなどはありますか?

「まず注意すべきは、マクロニーズとミクロニーズの把握です。マクロニーズとは少子高齢化、職人不足など、社会全体が抱えるニーズのことで、ミクロニーズとは顧客からの要望、実際に聞く声を表します。

-----お客さんから聞く声と、世の中が求める声を分けて考えるということですよね。確かにこれは分かる気がします。ですがその場合、どうしてもミクロニーズであるお客さんの声に引っ張られがちになるのではと懸念しています。

「一つの図として表すと考えやすいです。例えば、以下の図のように、自分たちがやりたいビジネスが中心にあるとします。その周りにお客さんの声であるミクロニーズ、法規制などの世の中のマクロニーズに囲まれています。
社会の要請から、おそらく最終的にこんなものが必要になるんじゃないか…と想像し、外堀を埋めていくようなイメージですね。」

PRスライド1マクロニーズとミクロニーズと外堀情報を表した図解

「もう一つ、注意点があります。それは、仮説検証に囚われすぎないこと。仮説を立ててしまうと、そこに執着しすぎて、決め打ちできる段階ではないのに、そこに絞ってしまうので、柔軟な発想に至りません。」

-----なるほど。具体例を教えていただけますでしょうか?

「3Dプリンターの例で言うなら、プリンターの色数が少ないという困りごとがあったとき、「複数色出せるプリンターを作ろう」という発想になるのはよくないんですよ。そこよりも、『どうしてカラーが必要なのか?』という点に目を向けていくと、実は試作品を作るときに、デザインを重視されるから色を付けた方がいいという話になっていたりするんです。結果、求められるニーズは色なので、必ずしもプリントする必要はなく、色が塗れさえすればいいという話になるんです。
つまり、3Dプリンター市場で、カラーを必要とする点については、カラーが求められていると言う事実が大事なのであって、プリントしなきゃいけないなんてことは誰も言ってないんですよね。代わりに色付けマシンがあってもいいわけです。ただ、仮説を立ててしまうとその時点で考えが縛られて柔軟な発想が難しくなってしまうんです。」

-----仮説を立てた時点で考えが偏り、柔軟な発想が難しくなってしまうのですね。

「はい、仮説を立てること自体は問題ありませんが、あくまで一案くらいに思っていた方がいいです。」

バックボーンの理解なしに市場の理解はない

-----他の考え方で大事なことはありますか?

「ニーズの移り変わりを把握するために、トレンドフローを見ることも大切ですね。社会環境が変わると、社会が求める声も必ず変わるので、自然とお客さんの声も変わります。そもそもお客さんの声というのは必ずバックボーンがあるはずなんです。」

PRスライド23Dプリンターのトレンドフロー図

「先ほどの3Dプリンターの例で話しますと、『複数色出せるプリンターを作ろう』という発想は、この図の3つ目しか見えていないんですよね。その背景にあるのはデザイン性を高めたいというニーズ。更にデザインがどうして求められるのか、を考えるとIT機器が普及しているなどの理由が考えられます。このように、どんどん背景にある社会状況が分かってきます。」

「私も気を付けているんですが、お客さんの声を聞く際はあくまで参考程度にとどめておいた方がいいです。顧客の声を聞き過ぎるのは、近視眼的なマーケティングになるので、すごく危ないんですよ。 そのバックボーンには何があるのかを見ていかないと。顧客のニーズを見誤ります。
お客さんの声と思っていたことが、実は単なるワガママである可能性もあるので、マクロニーズやミクロニーズ、トレンドフローという捉え方をすると、参入余地もとても見やすくなります。

-----マーケティングを活用している身として耳が痛いです..!

技術動向は"筋の良さ"を見るのが肝

「もう一つ、技術動向を把握する際は"筋がいいか"を見ることも欠かせません。」

-----"筋がいい"とは具体的にどういうことでしょうか?

技術的にコストが下がったり、便利になったり、誰もがいいと思える要素があるものを指します。
例えば、スマートフォンのモバイルバッテリーってありますよね。あれはガラケーがメインだった頃は誰も求めていなかったと思いますが、 ストリーミング配信の増加に伴い、皆スマホ端末で動画や映画を観るようになったことで、急速に広まりました。
今だけの話ではなく、5Gや6Gなどの高速通信が今後実用化されるにつれて、果たしてこの市場はどうなっていくのかというところまで考えられるとベストです。」

「流行=チャンス」とは限らない

-----ここでもさっきのマクロニーズとミクロニーズの考え方が役に立つわけですね。

「そうです。ただ、流行っているからといって筋がいいとは限らないんですよね。
例えば、ドローンで荷物を運ぶ技術が最近注目されていますけど、あの例は筋がよくないと言えます。 盛り上がってるけれども、ドローンは垂直に離陸するので、上に持ち上げるための膨大なエネルギーを必要とするので効率が悪く、何かを運ぶのに向いていないんですよね。」

「確かに便利ですが人を乗せる必要はないですし、話題性だけが先行して盛り上がっている印象を受けます。
私はこのような市場を”バズ市場”と呼んでいるのですが、一時的な流行や吹聴に惑わされて本質を見誤る人は意外と多いです。」

周囲を巻き込みながら物事を客観視する

-----ここまで市場を見極める上での考え方のコツを伺ってきましたが、新規事業を立ち上げる上で欠かせない心構えはありますか?

「新規事業は自分一人で行うのは難しく、周りの人をどう巻き込んでいくかがすごく大切です。自分が情報を集めるのはもちろんですが、周りの人にも同じように想像させないといけない。
そのためには結局、客観的に周りを埋めていくことがマストです。こういう現象が起こっている。こういうニーズがある。だからこの商品が売れている...。 自分の主張を勇気を持って貫くのも大事ですが、世の中の事象や環境を踏まえた上で話して、周囲も同じように納得してもらえた時に、初めて前に進むんです。

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----最初のお話に立ち戻るわけですね。最後に、新規事業コンサルを検討している方にメッセージをいただけますか?

私がお話ししてきたことを一言で言うなら"主観の客観化"です。自分が実現したいビジネスを、世の中の環境や人々のニーズを汲み取りながら、どれだけ説得力を持って周囲に伝えられるか。
そもそも最初にお話しした6つの行動は、伝えれば皆やるんですが、見ている切り口が違ったり、組み立てが人によって当然違ったりします。 その上で、周囲を巻き込みながらプロジェクトを進めるためには、過去にどれだけ実務を経験してきているかがカギです。
実務経験があるプロのコンサルに依頼すれば、ビジネスに繋がる最短距離を測り、分析・解析しながら実践できるため、成功確率が上がります。 私も市場選定から具体的なアクションプランまで手取り足取りサポートいたしますので、ぜひ一度お問い合わせいただければと思います。

-----心強いお言葉、ありがとうございました!

著書紹介『「最強」ソリューション戦略』

著書_「最強」ソリューション戦略の表紙
引用元:新刊JP(https://www.sinkan.jp/pages/strong_solution/)

「モノからコトへ」という言葉にあるように、顧客へのソリューション(問題解決)が重視されつつあります。例えば製造業ならば単にモノづくりを行うだけではなくコマツのブルドーザーをネットワークと連携して盗難を防止するなど、サービス化したり提案したりするのかが問われます。

また、商社は扱っている商材を単に売るだけだと価格勝負になりやすいです。そのためいかに顧客に合わせたサービス提供をできるかなどのソリューションの提案について考えていく必要があります。

もしくは、アライアンス先と協業して作ったシステムをいかに統合して顧客へ提案できるかが問われるのです。

上述のように幅広いさまざまな業界や業種、職種においてソリューションの重要性が考えられています。しかしソリューションは困難な部分があり話法などの手法について説明している書籍は多くありますが、組織設計込みの全体を網羅した書籍はとても少ない傾向にあります。

本書は、そのようなニーズに応えるためのアイテムです。超優良企業キーエンスをベースに、今までのソリューション部隊創出支援コンサルで培ってきた知識が盛り込まれています。それだけではなく日経トップリーダーの高額塾で好評だった内容も記載された、非常に充実した書籍です。

ソリューション提供を叶えるため、強い組織づくりについて書かれた書籍でもあります。営業のやり方をはじめ、日常の中での報連相についてやミーティング活動、KPI(重要業績評価指標)設計、営業支援システムの活用方法、目標管理制度などが記載されています。その他には人事評価制度のポイントや支援部隊のつくり方、販売ツールなどのポイントなども解説されているのです。

コンセプト・シナジーの会社情報

会社名 コンセプト・シナジー株式会社
所在地 岡山県総社市中央2-2-3
営業時間 9:00〜18:00
電話番号 0866-94-0284
公式サイトURL https://concept-synergy.co.jp/
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