新規事業を立て直すには

立ち上げがうまくいっていない新規事業を、軌道修正するにはどうすればいいでしょうか。こちらでは、新規事業における一般的な失敗例を紹介したうえで、立て直しをはかるためにおさえておくべきポイントについて解説しています。

新規事業においてよくある失敗例

売上目標の未達

新規事業に際しては、会社の承認を得るための「新規事業計画書」が作成されます。この書類の中には、売上予算計画も含まれており、承認後には「売上予算計画数字」となります。新規事業における売上予算計画数字は、最初の１年から２年は、既存事業の売り上げ予算計画数字の場合には起こり得ないほど、大幅に外れてしまうのが一般的だといわれています。

売上予算計画と実際の売り上げが大きくズレてしまう理由として、次のようなものがあげられます。

• 過去に進出したことのない分野で新規事業を立ち上げた際、実績のある既存事業と新規事業の売上予算計画に対する場合と全く同じ視点で考えを構築してしまう
• 既存事業がそれほど好調でない場合に、自社における次の柱として過度な期待を込めてしまう
• 新規事業の立ち上げを自ら進んで担当するような役員級の人材は、野心的な事業計画を好む傾向がある

市場や顧客ニーズの見極め不足

新事業を立ち上げる場合、あらかじめ市場調査やユーザー調査などが実施されます。そして、調査によって得た情報をもとに、ニーズに対応するような事業計画が作成されるのが一般的な流れです。

ただ、市場調査によってニーズを把握できたとしても、さまざまな利害関係者の意見を聞いているうちに、調査結果ではなくさまざまな利害関係者の意見を多く取り込みすぎてしまうことは珍しくありません。その結果、ニーズを全くふまえていないような内容のサービスを提供することが決定されてしまうケースもあるのです。

新規事業をつぶさず
立て直すには？

目標設定をする

目標を設定することで、新規事業への集中力がアップしやすくなります。特に不振が響いているときなど、モチベーションを維持するのが難しい状況にあっても、目標設定はプラスに働くと考えられます。

まずは達成できそうな小さなステップとしての目標設定から始めるのがよいでしょう。

売れていない要因を分析する

よくある失敗としては、ターゲットや顧客ニーズのズレ、価格が適正ではないことなどがあげられます。ここで大切なのは、その原因を把握することです。

カスタマーサービス品質の悪さや商品価値の証明の失敗、強引すぎる営業方法など、さまざまな可能性が考えられます。

ターゲット層を把握する

ターゲット層とは、マーケティングや広告活動などの対象となる人たちのことです。より質の高い顧客やより多くの新規顧客をウェブサイトに呼び込むなどして開拓していくためにも、ターゲット層をしっかりと特定しておくことが必要です。売り上げ増につながる大切な業務だといえるでしょう。

財務管理を徹底する

経営者にとって、支出とキャッシュフローの状況をこまめに確認しておくことは、重要な業務です。タイムリーかつ、きめこまやかに自社の財務状況を把握していくためには、週単位での確認が理想的。月単位の確認では、問題を早期に見つけにくくなるので、深刻化するまえに手をうつことが難しくなってしまうでしょう。

一般的な財務上の問題として、次のようなものがあげられます。

• 税務コンプライアンスに不備がある。
• プライベート財務とビジネスの財務が混在してしまっている。
• 財務レポート上に見落としがある。
• 負債額が大きすぎる。
• 想定していなかった出費がかさんでしまう。

新規事業を立て直すための
ポイント

ニーズズレの検証には手を抜かない

新規事業の立て直しには、顧客ニーズがズレていないかを検証することが重要です。

ターゲットがズレていないか、提供している製品・サービスと顧客ニーズにズレはないか、価格は適正か、などを見直してみましょう。

そしてもちろん、変化を続けるニーズを見落とさないようにするためにも、常にズレの検証をしてニーズに合致させていくこともです。たとえ既存事業であっても、アップデートを繰り返さないと、すぐに後れをとってしまうのが現状ですから、手探り状態の新規事業の場合はなおさらだといえます。

情報収集を徹底的に行う

顧客ニーズのズレの検証には、しっかりとした情報収集が求められます。新規事業の周辺領域における情報収集・分析が重要なポイントとなるでしょう。古い情報を役立てることはできませんから、情報収集は継続しておこなう必要のある業務だといえます。

まとめ

新規事業において、プロジェクトが頓挫してしまう場面は少なくありません。失敗で終わらせないためには、原因を見極め、立て直しに向けて適切なアクションを起こせるかが重要です。そのためには、新規事業に関して豊富な経験を持つ人材も重要な要素となります。

自社だけでの立て直しが難しいと判断した場合は、外部の人材を活用することも検討してみると良いでしょう。