新規事業コンサルに求める要件、
マーケティングスキルについて

新規事業をスタートさせて成功まで導くうえで、マーケティング戦略やマーケティングスキルは重要なポイントです。マーケティングの必要性や、新規事業コンサルにおいて求められるマーケティングスキルについて解説します。

新規事業コンサルにマーケティングスキルが
重要な理由とは？

そもそもマーケティングとは、商品やサービスが市場において価値を持つための一連の流れ。市場調査による消費者ニーズの把握や、ニーズやトレンドに合わせた商品開発、ターゲット層に訴求できる宣伝広告や営業活動など、そのような一連の戦略や事業活動を意味しています。

新規事業では従来の販売手法や宣伝戦略をそのまま用いるのでなく、新規事業の内容に合わせた新しいマーケティング戦略にすることが重要です。新規事業をサポートする新規事業コンサルにおいても、それぞれの事業の分野やクライアントの状況にマッチするマーケティングスキルを備えていることが前提となります。

マーケティングスキルに必要なスキル

マーケティング戦略の立案や実行に役立つマーケティングスキルとしては、様々な市場分析スキルや戦略立案スキルなどがあります。求められる状況やタイミングに合わせて適切なものを選択して活用しなければなりません。

市場分析スキル

市場分析とはどんなスキル？目的とは？

市場分析スキルとは、事業に関連した商品やサービスにとっての市場に注目して、市場規模や市場における消費者のニーズ、市場の成長率や自社の事業との適合性といった項目をそれぞれ客観的にデータ化して分析するための考え方・技術を指します。

市場分析するための手法

一般的にマーケティング戦略において市場分析スキルとして活用されている手法には以下のようなものがあります。それぞれの内容や目的に応じて選択することが重要です。

3C分析

マーケティングにおいて重要な3つの「C」について注目して分析する手法です。企業や新規事業において今後の戦略立案やコンセプトの設計などに役立ちます。

• Customer（市場・顧客）
• Competitor（競合）
• Company（自社）

これらの要素を分析することで、企業は市場・競合・自社の状況を客観的に理解することができます。それぞれの「C」から得られたデータを総合的に考慮することにより、プロジェクトを成功させるうえで重要な要素を見極めるプロセスにつながります。

PEST分析

4種類の要素から市場について注目して、市場のトレンドや動向を把握するための分析手法です。「PEST」という名前は要素の頭文字からきています。

• Politics（政治的要因）
• Economy（経済的要因）
• Society（社会的要因）
• Technology（技術的要因）

PEST分析で分析テーマにする4項目は政治・経済・社会・技術に起因するもの。言い換えれば、自社の取り組みや活動だけで直ちに状況を変更できるものではないというのがポイントです。現在の政治的背景や経済状況、社会情勢や技術レベルといった要素から市場のトレンドや動向を分析して、今後どのように推移していくのか検討することで、自社として取り組むべき施策や方向性を考えることができます。

例えば新型コロナウイルス感染症の拡大によって、外出が制限されて自宅で過ごす時間が増えたことにより、リモートワークやECサイトなどへのニーズが高まったといったものが挙げられるでしょう。

SWOT分析

SWOT分析も4つの項目について注目して分析する手法です。分析の目的は企業や新規事業にとっての最適環境を検討すること。自社の強みや弱み、脅威などを多角的に分析することでメリットを追求して、デメリットを回避することにつながります。

• Strength（強み）
• Weakness（弱み）
• Opportunity（機会）
• Threat（脅威）

5フォース分析（5F分析）

5つの要因（Factor）に注目して事業対象となる業界の構造をマクロ視点で分析する手法です。5フォース分析における5つの要因とはそれぞれ以下のように考えられます。

• 競合他社との関係（敵対性）
• 買い手の交渉力（消費者や顧客企業の状況）
• 売り手の交渉力（原材料を提供する企業者の状況）
• 代替品の脅威（市場価値と代替品・代替サービスの有無）
• 新規参入の脅威（新規参入者の存在や新規参入の困難さ）

5つのファクターを総合的に分析することで、自社が参入しようとしている業界や事業の特性や状況を認識して、自社にとってのリスクや脅威を明確化することが可能です。

STP分析

3つの観点に基づいて市場を評価します。現状を細分化して、実態を分析しつつ市場における自社の価値や立ち位置などを把握する手法です。STP分析のSTPとはそれぞれ以下のような項目を意味します。

• S（セグメンテーション）：市場の細分化
• T（ターゲティング）：ターゲット市場
• P（ポジショニング）：自社の立ち位置

自社を取り巻く状況や市場との関係性を様々な項目で細分化してポジショニングマップへ反映することで、客観的に自社の現状を知れます。

PPM分析

「プロダクトポートフォリオマネジメント分析」の略であり、X軸とY軸にそれぞれ市場成長率と市場占有率を配置したうえで、自社の事業や商品、サービスを分類して投資戦略を検討する手法です。市場成長率と市場占有率が共に高いコンテンツは消費者ニーズが高く、共に低い場合は需要が乏しいと判断できます。

戦略立案のスキル

戦略立案とはどんなスキル？目的とは？

戦略立案は文字通り事業戦略（事業プラン）を作成するための一連の流れのことを言います。マーケティングの価値を効果的に新規事業へ反映させるには、あらかじめ適切なマーケティング戦略を立案したうえで、それに則って宣伝活動や営業活動を進めることが重要です。

戦略立案するためのステップ

プロジェクトに応じたコンセプトの設定や目的の明確化、現状の分析や環境の把握、さらに訴求していくべきターゲットの確定や自社のポジショニングなどを段階的に考えていかなければなりません。

1．目的を明確にする

新規事業やプロジェクトは、最初に明確な目的を持っていなければ戦略として立案することができません。また目的の設定といっても単に「商品を売りたい」「売上を伸ばしたい」というような曖昧なものでなく、あくまでも合理的な根拠や具体的な数値目標などを設定して考えることが求められます。

また自社のリブランディングや社会的信頼性の獲得など、単なる売上や収益だけで測れないテーマを目的として設定することもあるでしょう。なお最終的な目標や目的を設定すると同時に、途中経過として重要な指標となるKPI（重要業績評価指標）を設定することもポイントです。

2．環境を分析する

業界全体の状況や市場の動向、自社を取り巻く環境など外部要因や環境要因について客観的にデータを収集して、それによって受ける影響や効果を検討して戦略に反映することも欠かせません。法律やルールといったものは当然として、社会情勢や経済的要因、消費者のニーズやトレンドなどを総合的に分析して戦略立案の土台にすることが大切です。

3．ターゲット・ペルソナを定める

ターゲットとは新規事業の商品やサービスを提供する顧客層や消費者層を意味しています。ペルソナとはさらにターゲットの中でも具体的にイメージされる「仮想消費者」とでも言うべき存在です。ターゲットは対象となる市場や業界、消費者などをトータルで検証しつつ、さらにペルソナを設定して宣伝広告のテーマを決めたりブランディングの方向性を定めたりします。ペルソナは具体的な消費者像をイメージして詳細に設定することが重要。年齢や性別、職業、ライフスタイルなどをターゲット層の属性や情報に基づいて細かく設定することが肝心です。

4．立ち位置を把握する

市場や業界における自社の立ち位置（ポジション）について客観的に把握することも欠かせません。自社の強みや弱み、競合他社との違いや独自性の有無といったものを総合的に比較・検討しながら、どのような立場でアプローチしていくのか客観性を持って考えます。自社の立ち位置や特性を正しく把握することで、強みを強化してメリットを追求していく方法を検討できます。また弱みをケアしてデメリットによるリスクやロスを軽減していくための対策を考えることも可能です。

なお自社の立ち位置は絶対的な要素と、他の企業や市場における相対的な要素によっても影響されるため、時期や状況によって最新の情報に基づいて判断する必要があります。

5．届ける価値を設定する

新規事業におけるコンテンツやプロダクトが、消費者や社会にとってどのような価値を持っているのか、またそれを自社から消費者へ届けることでどのようなメリットを共有できるのか、考えることも大切です。

自社の利益を優先してしまいがちですが、独善的なメリットや価値を追求してアピールするだけでは消費者からの満足度や関心を十分に得られない可能性が強まります。その事業を営むことによってもたらされるメリットや意味を正しく考えたうえで、それを効果的に伝えていけるようアプローチの方法論を考えることは、宣伝広告や営業活動といったプロモーションのコンセプトを設定するためにも大切です。

6．戦略の立案・実行

集めた情報や様々な要素を広角的に検討して、具体的なマーケティング戦略を策定します。その戦略に基づいて宣伝広告・営業活動・販売戦略を展開することが重要です。事業を進める中で、実施した活動の結果や効果を定期的に収集し、分析する必要があります。得られた情報を活用して事業戦略を見直し、次の戦略を立てる際の貴重なヒントとします。このフィードバックプロセスは、戦略の効果を最大化し、継続的な改善を促進するうえで不可欠です。

まとめ

従来の宣伝広告・営業活動・販売手法が新規事業に適しているとは限りません。時代の変化やトレンドの移り変わりにより、市場や消費者のニーズも絶えず変わるため、状況に応じた適切なマーケティング戦略の立案が重要です。

マーケティングスキルを内製化することも選択肢の一つですが、マーケティングの専門知識は複雑で、短期間での習得が難しいものです。そのため、事業の適切なタイミングを見逃さないためにも、信頼できる新規事業コンサルタントに依頼して、成功の可能性を高めることも効果的な戦略となり得ます。